2011年7月22日星期五

二八定律

二八定律也叫巴莱多定律,是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发明的。他认为,在任何一组东西中,最重要的只占其中一小部分,约20%,其余80%的尽管是多数,却是次要的,因此又称二八法则。

80/20法则的来源

80/20法则,是20世纪初意大利统计学家、经济学家维尔弗雷多·帕累托提出的,他指出:在任何特定群体中,重要的因子通常只占少数,而不重要的因子则 占多数,因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。这个原理经过多年的演化,已变成当今管理学界所熟知的二八法则——即80%的公司利润来自 20%的重要客户,其余20%的利润则来自80%的普通客户。

有人说:“美国人的金钱装在犹太人的口袋里。”为什么?犹太人认为,存在一条78∶22宇宙法 则,世界上许多事物,都是按78∶22这样的比率存在的。比如空气中,氮气占78%,氧气及其他气体占22%。人体中的水分占78%,其他为22%等等。 他们把这个法则也用在生存和发展之道上,始终坚持二八法则,把精力用在最见成效的地方。美国企业家威廉·穆尔在为格利登公司销售油漆时,头一个月仅挣了 160美元。此后,他仔细研究了犹太人经商的“二八法则”,分析了自己的销售图表,发现他80%的收益却来自20%的客户,但是他过去却对所有的客户花费 了同样多的时间——这就是他过去失败的主要原因。于是,他要求把他最不活跃的36个客户重新分派给其他销售人员,而自己则把精力集中到最有希望的客户上。 不久,他一个月就赚到了1000美元。穆尔学会了犹太人经商的二八法则,连续九年从不放弃这一法则,这使他最终成为凯利—穆尔油漆公司的董事长。   不仅犹太人是这样,许多世界著名的大公司也非常注重二八法则。比如,通用电气公司永远把奖励放 在第一,它的薪金和奖励制度使员工们工作得更快、也更出色,但只奖励那些完成了高难度工作指标的员工。摩托罗拉公司认为,在100名员工中,前面25名是 好的,后面25名差一些,应该做好两头人的工作。对于后25 人,要给他们提供发展的机会;对于表现好的,要设法保持他们的激情。诺基亚公司也信奉二八法则,为最优秀的20%的员工设计出一条梯形的奖励曲线。   80/20法则不仅在经济学、管理学领域应用广泛,它对我们的自身发展也有重要启示,让我们学 会避免将时间和精力花在琐事上,要学会抓主要矛盾。一个人的时间和精力都是非常有限的,要想真正“做好每一件事情”几乎是不可能的,要学会合理分配我们的 时间和精力。要想面面俱到还不如重点突破。把80%的资源花在能出关键效益的20%的方面,这20%的方面又能带动其余80%的发展。

管理学范畴

定律的特点,是可证,而且已经被不断证明。   管理学范畴有一个著名的80/20定律,它说,通常一个企业80%的利润来自它20%的项目;这个80/20定
  
二八定律图示
律被一再推而广之--经济学家说,20%的人手里掌握着80%的财富。有这样两种,第一种占了80%,拥有20%的财富; 第二种只占20%,却掌握80%的财富。为什么呢?原来, 第一种人每天只会盯着老板的口袋,总希望老板能给他们多一点钱,而将自己的一生租给了第二种20%的人;第二种人则不同,他们除了做好手边的工作外,还会用另一只眼睛关注正在多变的世界,他们明白什么时间该做什么事,于是第一种80%的人都在替他们打工。   心理学家说,20%的人身上集中了人类80%的智慧,他们一出生就鹤立鸡群。   这个世界本来没有绝对的公平   社会约80%的财富集中在20%的人手里,而80%的人只拥有20%的社会财富。这种统计的不平衡性在社会、经济及生活中无处不在,这就是二八法则。   20%的人享受了世界上80%的爱情,甚至办掉全世界80%的结离婚手续。这20%的人总是在爱和被爱,而余下80%的不懂得享受爱情的苦与甜。   二八法则告诉我们,不要平均地分析、处理和看待问题,企业经营和管理中要抓住关键的少数;要找出那些能给企业带来80%利润、总量却仅占20%的关键客户,加强服务,达到事半功倍的效果;企业领导人要对工作认真分类分析,要把主要精力花在解决主要问题、抓主要项目上。

简介

1897年,意大利经济学者帕累托偶
  
80/20定律
然注意到19世纪英国人的财富和收益模 式。在调查取样中,他发现大部份的财富流向了少数人手里,同时,他还发现了一件非常重要的事情,即某一个族群占总人口数的百分比和他们所享有的总收入之间 有一种微妙的关系。他在不同时期、不同国度都见过这种现象。不论是早期的英国,还是其他国家,甚至从早期的资料中,他都发现这种微妙关系一再出现,而且在 数学上呈现出一种稳定的关系。   于是,帕累托从大量具体的事实中发现:社会上20%的人占有80%的社会财富,即:财富在人口 中的分配是不平衡的。同时,人们还发现生活中存在许多不平衡的现象。因此,二八定律成了这种不平等关系的简称,不管结果是不是恰好为80%和20%(从统 计学上来说,精确的80%和20%不太可能出现)。习惯上,二八定律讨论的是顶端的20%,而非底部的20%。   后人对于帕累托的这项发现给予了不同的命名,例如,巴莱多定律、80/20定律、最省力的法则、不平衡原则等。以上这些名称,在本书中统称为二八定律。今天人们所采用的二八定律,是一种量化的实证法,用以计量投入和产出之间可能存在的关系。

基本内容

国际上有一种公认的企业定律,叫“马特莱定律”(Pareto principle),又称“二八定律”。其基本内容如下:   一是“二八管理定律”。企业主要抓好20%的骨干力量的管理,再以20%的少数带动80%的多数员工,以提高企业效率。   二是“二八决策定律”。抓住企业普遍问题中的最关键性的问题进行决策,以达到纲举目张的效应。   三是“二八融资定律”。管理者要将有限的资金投入到经营的重点项目,以此不断优化资金投向,提高资金使用效率。   四是“二八营销定律”。经营者要抓住20%的重点商品与重点用户,渗透营销,牵一发而动全身。   总之,“二八定律”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”,而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位

编辑本段法则分类

我们通过调查和分析,发现无论是国际发达的传媒业,还是处在上升阶段的中国传媒业,都在很多方面呈现出“二八定律”,具体如下:

技术法则

传媒业的产值80%来自技术设备业,只有20%来自内容产业。国际上将信息技术产业、新闻业和娱乐业
  
二八定律图示
统称为大媒体业。我们通常所说的软件其实是大媒体产业的硬件。这对投资传媒业的人、经营传媒业的人和研究传媒业的人都是一个启示,即我们在大媒体时代,应该放开我们的视野,关注大媒体。只有对信息技术高度重视,加强研发,才能引领大媒体时代,并占领制高点。

市场法则

传播学原理告诉我们:在产品同质化的形势下,方便是产品被选中的决定性因素。电视行业普遍认为,互动电视用机顶盒来完成观众与节目的互动,但电视与短信互动的成功,再一次重复了这样一个故事。在网络领域,也是短信、游戏等方便、低价的产品超越电子商务业务。

娱乐法则

传媒内容业20%的产值在新闻,80%的产值在娱乐。美国的新闻广播电视网ABC、NBC、CBS、CNN悉被娱乐巨头收购。即使单纯的新闻业也出现严重的娱乐化态势。新闻集团的收入结构是这样的:40%来自新闻业,60%来自娱乐业,其中新闻部分主要来自其大众性报纸。维亚康姆、时代华纳、迪斯尼、贝塔斯曼、威望迪环球、索尼等巨头的业务80%以上都集中在娱乐领域。

副业法则

传媒业20%的收入来自主业,80%的收入来自相关商品开发。相关商品开发是指以内容主题、角色、影像、形体、名号、事件、创意为蓝本设计、制造、销售相关商品。相关商品使影视节目走下屏幕、报刊跳出本业,成为大众日常消费品,从而获得长久的生命力。

贵宾法则

给一个公司带来80%利润的是20%的客户。
  
20%的强势品牌,占有80%的市场份额
按照这个原则,如果能把这20%的客户找出来,提供更好的服务,对于公司的发展和业绩的增长无疑是最大的帮助。虽然大众传媒娱乐的主力消费者是最大多数的普通消费者。但这不妨碍“二八定律”的应验。首先,面向大众的产品,其收益80%的来自20%的客户,这在传媒业界是个常识。其次,80%的收益来自20%的市场,如北京、上海、广州三地购买力比重就超过全国50%。再次,面向20%的大客户的媒体价值很高,如探索品牌就位居全球十大品牌之列。

品牌法则

20%的强势品牌,占有80%的市场份额。一般来说,第一品牌的市场占有率比第二品牌高出一倍以上,在行业中是价值最大的品牌。在网络界,三大门户网站无论是在吸引力方面,还是收入方面都占据网络产业的绝大部分。   “二八定律”之所以得到业界的推崇,就在于其提倡的“有所为,有所不为”的经营方略,确定了传 媒业的视野。要用好“二八定律”,传媒业首先弄清楚企业中的20%到底是哪些,从而将自己经营管理的注意力集中到这20%的重点经营要务上来,采取有效的 倾斜性措施,确保重点方面取得重点突破,进而带动全面,取得传媒经营整体进步。

编辑本段决策定律

一个小的诱因、投入和努力,通常可以产生大的结果、产出或酬劳。就字面意义看,即指你完成的工作中,80%的成果来自你20%的付出。因此,对所有实际 的目标,80%的努力——也就是付出的大部份努力,只与成果有一点点的关系。这种情况看似有违常理,却非常普遍。 所以,二八定律指出:在原因和结果、投入和产出,以及努力和报酬之间,存在着一种不平衡关系。它为这种不平衡关系提供了一个非常好的衡量标准:80%的产出,来自于20%的投入;80%的结果,归结于20%的起因;80%的成绩,归功于20%的努力。

编辑本段营销定律

在商界和人们的生活中,到处存在这种现象,只要细心观察,你就会发现:   ——20%的产品或20%的客户,为企业赚得约80%的销售额;   总而言之,在原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间存在的这种不平衡关系,可以分为两种不同类型:   ——多数,它们只能造成少许的影响;   ——少数,它们造成主要的、重大的影响。   一般情况下,大的产出、报酬是由少数的原因、投入和努力产生的。又如:你的电脑80%的故障是 由20%的原因造成的;你一生使用的80%的文句是用字典里20%的字组成的;而在考试中,20%的知识能为你带来80%的分数;同样的道理,你20%的 朋友,占据了你80%的与朋友相处的时间……   ——20%的罪犯的罪行占所有犯罪行为的80%;   ——20%的汽车狂人,引起80%的交通事故;   ——20%的已婚者,占离婚人口的80%(那些不断离婚的人,扭曲了统计数字);   ——世界上大约80%的资源,是由世界上15%的人口所消耗;   ——世界财富的80%,为25%的人所拥有;   ——80%的能源浪费在燃烧上,只有其中的20%可以应用到车辆中,而这20%的投入,却回报以100%的产出;   ——在一个国家的医疗体系中,20%的人口与20%的疾病,会消耗80%的医疗资源。

编辑本段股市中的应用

股市中有80%的投资者只想着怎么赚钱,仅有20%的投资者考虑到赔钱时的应变策略。但结果是只有那20%投资者能长期盈利,而80%投资者却常常赔钱。   20%赚钱的人掌握了市场中80%正确的有价值信息,而80%
  
警惕股市二八现象
赔钱的人因为各种原因没有用心收集资讯,只是通过股评或电视掌握20%的信息。   当80%人看好后市时,股市已接近短期头部,当80%人看空后市时,股市已接近短期底部。只有20%的人可以做到铲底逃顶,80%人是在股价处于半山腰时买卖的。   券商的80%佣金是来自于20%短线客的交易,股民的80%收益却来自于20%的交易次数。因此,除非有娴熟的短线投资技巧,否则不要去贸然参与短线交易。   只占市场20%的大盘指标股对指数的升降起到80%作用,在研判大盘走向时,要密切关注这些指标股的表现。   一轮行情只有20%的个股能成为黑马,80%个股会随大盘起伏。80%投资者会和黑马失之交臂,但仅20%的投资者与黑马有一面之缘,能够真正骑稳黑马的更是少之又少。   有80%投资利润来自于20%的投资个股,其余20%投资利润来自于80%的投资个股。投资收益有80%来自于20%笔交易,其余80%笔交易只能带来20%的利润。所以,投资者需要用80%的资金和精力关注于其中最关键的20%的投资个股和20%的交易。   股市中20%的机构和大户占有80%的主流资金,80%的散户占有20%资金,所以,投资者只有把握住主流资金的动向,才能稳定获利。   成功的投资者用80%时间学习研究,用20%时间实际操作。失败的投资者用80%时间实盘操作,用20%时间后悔。   股价在80%的时间内是处于量变状态的,仅在20%的时间内是处于质变状态。成功的投[2]资者用20%时间参与股价质变的过程,用80%时间休息,失败的投资者用80%时间参与股价量变的过程,用20%时间休息。

编辑本段时间管理应用

明确态度、再排定先后顺序,订出远期和近期
  
时间管理
目标;   重新审视工作时间表,分出事情的轻重缓急,要毫不留情的抛弃低价值的活动;   永远先做最重要的事情。   核心理念:人类社会20%的资源,与80%的资源活动有关。   应用要决:要事第一,重要产品第一,关键人物第一,核心环节第一。   应用领域:政治、经济、军事、社会生活、企业经营、组织管理。

编辑本段应用列表

1、时间管理问题   2、重点客户问题   3、财富分配问题   4、资源分配问题   5、核心产品问题   6、关键人才问题   7、核心利润问题

编辑本段与个人幸福

明确奋斗目标,弄明白自己最关键的事情是什么。   
  
二八定律图示
发现生命中的贵人,朋友不在于数量的多少,而在于真正的价值。   发现自己的优势和最容易成功的捷径。   倾注精力做好生命中最重要的事情。   在现有基础上再努力20%。   从忙乱中摆脱出来,享受生命中的80%的快乐。

编辑本段与你的生活

20%的人成功------------------80%的人不成功   20%的人用脖子以上赚钱--------80%的人脖子以下赚钱   20%的人正面思考--------------80%的人负面思考   20%的人买时间----------------80%的人卖时间   20%的人找一个好员工----------80%的人找一份好工作   20%的人支配别人--------------80%的人受人支配   20%的人做事业----------------80%的人做事情   20%的人重视经验--------------80%的人重视学历   20%的人认为行动才有结果------80%的人认为知识就是力量   20%的人我要怎么做才有钱------80%的人我要有钱我就怎么做   20%的人爱投资----------------80%的人爱购物   20%的人有目标----------------80%的人爱瞎想   20%的人在问题中找答案--------80%的人在答案中找问题   20%的人在放眼长远------------80%的人只顾眼前   20%的人把握机会--------------80%的人错失机会   20%的人计划未来--------------80%的人早上起来才想今天干嘛   20%的人按成功经验行事--------80%的人按自己的意愿行事   20%的人做简单的事情----------80%的人不愿意做简单的事情   20%的人明天的事情今天做------80%的人今天的事情明天做   20%的人如何能办到------------80%的人不可能办到   20%的人记笔记----------------80%的人忘性好   20%的人受成功的人影响--------80%的人受失败人的影响   20%的人状态很好--------------80%的人态度不好   20%的人相信自己会成功--------------80%的人不愿改变环境   20%的人永远赞美、鼓励--------------80%的人永远漫骂、批评   20%的人会坚持--------------80%的人会放弃   20%的人敢于面对困难--------------80%的人逃避现实

编辑本段感悟分析

1.抓住主要矛盾;
2.打蛇要七寸;   3.寻找生命中的20%,让它结出最甜美的果实。上帝和整个宇宙玩色子,但这些骰子t被动了手脚。我们要去了解它是如何被动手脚的,我们又应该如何对付,以达到自己的目的;   4.团队的力量是巨大的,二八定律告诉我们,团队财富的百分之八十来自团队百分之二十的成员所创造,那就是说,举个例子,如果你的公司已经处在利润与成员的不平衡点之上,而团队不能为此马上带来新的财富价值,那么你必须果断选择马上裁员。

编辑本段长尾理论

“长尾理论”被认为是对
  
城市的2∶8定律:80%的人口会流向中心城市
传统的“二八定律”的彻底叛逆。   尽管听上去有些学术的味道,但事实上这不难理解——人类一直在用二八定律来界定主流,计算投入 和产出的效率。它贯穿了整个生活和商业社会。这是1897年意大利经济学家帕累托归纳出的一个统计结论,即20%的人口享有80%的财富。当然,这并不是 一个准确的比例数字,但表现了一种不平衡关系,即少数主流的人(或事物)可以造成主要的、重大的影响。以至于在市场营销中,为了提高效率,厂商们习惯于把精力放在那些有80%客户去购买的20%的主流商品上,着力维护购买其80%商品的20%的主流客户。   在上述理论中被忽略不计的80%就是长尾。Chris Anderson说:“我们一直在忍受这些最小公分母的专制统治……我们的思维被阻塞在由主流需求驱动的经济模式下。”但是人们看到,在互联网的促力下,被奉为传统商业圣经的“二八定律”开始有了被改变的可能性。这一点在媒体和娱乐业尤为明显,经济驱动模式呈现从主流市场向非主流市场转变的趋势。   长尾理论无处不在?长尾理论的应用决不止于互联网以及娱乐媒体产业。   传统的市场曲线是 符合80/20铁律的,为了抢夺那带来80% 利润的畅销品市场,我们厮杀得天昏地暗,但是我们所谓的热门商品正越来越名不副实,比如说黄金电视节目的收视率几十年来一直在萎缩,若放在1970年,现 在的一档最佳节目恐怕连前10名之列都难以进入。简言之,尽管我们仍然对大热门着迷,但它们的经济力量已经今非昔比。那么,那些反复无常的消费者们已经转 向了什么地方?答案并非唯一。他们散向了四面八方,因为市场已经分化成了无数不同的领域。互联网的出现改变了这种局面,使得99%的商品都有机会进行销 售,市场曲线中那条长长的尾部(所谓的利基产品)也咸鱼翻身,成为我们可以寄予厚望的新的利润增长点。
长尾理论是 对经典商业活动中的20/80定律的颠覆。请看这张统计,横轴是品种,纵轴是销量。典型的情况是只有少数产品销量较高,其余多数产品销量很低。传统的二八 定律(或称20/80定律)关注其中红色部分,认为20%的品种带来了80%的销量,所以应该只保留这部分,其余的都应舍弃。长尾理论则关注蓝色的长尾 巴,认为这部分积少成多,可以积累成足够大、甚至超过红色部分的市场份额。   Google adwords、Amazon、Itune都是长尾理论的优秀案例。但也有很多失败者并没有真正理解长尾理论的实现条件。   首先,长尾理论统计的是销量,并非利润。管理成本是其中最关键的因素。销售每件产品需要一定的成本,增加品种所带来的成本也要分摊。所以,每个品种的利润与销量成正比,当销量低到一个限度就会亏损。理智的零售商是不会销售引起亏损的商品。这就是二八定律的基础。   超市是通过降低单品销售成本,从而降低每个品种的止亏销量,扩大销售品种。为了吸引顾客和营造货品齐全的形象,超市甚至可以承受亏损销售一些商品。但迫于仓储、配送的成本,超市的承受能力是有限的。   互联网企业可以进一步降低单品销售成本,甚至没有真正的库存,而网站流量和维护费用远比传统店面低,所以能够极大地扩大销售品种。比如Amazon就是如此。而且,互联网经济有赢者独占的特点,所以网站在前期可以不计成本、疯狂投入,这更加剧了品种的扩张。   如果互联网企业销售的是虚拟产品,则支付和配送成本几乎为0,可以把长尾理论发挥到极致。Google adwords、Itune音乐下载都属于这种情况。可以说,虚拟产品销售天生就适合长尾理论。   其次,要使长尾理论更有效,应该尽量增大尾巴。也就是降低门槛,制造小额消费者。不同于传统商业的拿大单、传统互联网企业的会员费,互联网营销应该把注意力放在把蛋糕做大。通过鼓励用户尝试,将众多可以忽略不计的零散流量,汇集成巨大的商业价值。   Google adsense就是这样一个蛋糕制造机。之前,普通个人网站几乎没有盈利机会。Adsense通过在小网站上发布相关广告,带给站长们一种全新的低门槛的盈利渠道。同时,把众多小网站的流量汇集成为统一的广告媒体。   当然,在这里还有一个降低管理成本的问题。如果处理不好,客服成本会迅速上升,成为主要矛盾。Google是通过算法降低人工管理工作量,但也仅仅做到差强人意。   使用长尾理论必须小心翼翼,保证任何一项成本都不随销量的增加而激增,最差也是同比增长。否则,就会走入死路。最理想的长尾商业模式是,成本是定值,而销量可以无限增长。这就需要可以低成本扩展的基础设施,Google的bigTable就是如此。   20/80定律指的是80%的结果,往往是来自于20%的出处。比如对一个公司来讲,80%的利润常常来自于20%最畅销的产品;80%的利润来自于最忠诚的20%客户;80%的销量或利润来自于20%最成功的网络营销渠道或投资;80%的销售额来自于20%最优秀的营销人员等。
  
长尾理论
现实生活中许多20/80现象。80%的收获往往来自于20%的时间或投入,而其他80%的投入只产生了20%的收益。所以经典的商业理论都是提醒大家找到那最有效的20%的热销产品、渠道或者销售人员,在最有效的20%上投入更多努力,尽量减少浪费在80%低效的地方。   20/80定律与长尾理论相对照,营销人员的行动方向就可能产生分歧。按照长尾理论,那些需求 不高、销售不高的80%产品或用户所贡献的总销售额和利润,并不一定输给那20%的处在头部的产品和用户,所以不能忽视处于长尾中的市场。而20/80定 律则建议不要浪费时间在这部分长尾上。   原因就是长尾理论的前提是商品销售的渠道足够宽,并且商品生产运送成本足够低,比如在亚马逊书店上,由于网站规模足够大,已经有了几十万甚至上百万的不同产品,这种情况下就能显示出长尾效果。但是对很多中小企业网站来说,产品就只有几十种,或者再多至几百几千种,这都不足以产生长尾现象,起支配作用的依然是20/80定律。

编辑本段二八定律的运用分析

案例一:二八定律在建立内部控制框架中的运用 二八定律建立以风险为导向内部控制框架。步骤如下:   1、明确目标。一般企业都会有一个中长期的总体战略目标,可以运用树状分析法,细化分解企业总体战略目标:首先在各个运营单位的层面上分解形成相应的运营单位目标,然后按照部门设置将每个运营单位目标分解为部门目标,再按照业务流程将部门目标分解为流程目标。通过层层分解,最终把企业总体战略目标分解为金字塔形的目标体系。   2、识别并确立主要风险。建立目标体系后,运用80/20法则识别和确立主要风险。首先,按目标体系识别各层级目标面临的各种风险因素,并广泛、系统地收集与风险因素相关的内、外部信息,并对可能导致的各种潜在风险事件及影响后果分门别类地进行分析。其次,采用定量和定性的方法,逐个或逐类评估风险因素发生的概率及其影响程度,并按照优先原则划分和确立必须进行管理和控制的20%的主要风险。   3、针对20%主要风险,建立内部控制框架。(1)确定风险管理范围和控制力度。企业根据风险偏好和风险承受力计算将20%主要风险降至可接受程度的成本,并结合企业管理能力、人力、财力等综合因素,确定风险管理范围和控制力度等。(2)确定应采取的应对策略。企业依据风险管理范围和控制力度,通过对政策规定、业务流程、人员岗位、信息系统等采取有针对性的风险控制措 施,建立预防性、检查性和纠正性的风险控制机制,在特定的范围内控制主要风险;同时,对控制措施尽可能采取程序化的控制工具或手段,对不能采取程序化控 制:亡具或手段的控制措施建立相应的监控机制。此外,控制措施要以不同的方式,灵活地嵌入到整个业务流程,并且使具体的业务人员拥有一定的实施运用控制的 空间,有效地实现控制目标。(3)实现成本和效益平衡。《企业内部控制基本规范》第三条指出,内部控制的目标是合理保证企业经营管理合法合规、资产安全、财务报告及相关信息真实完整,提高经营效率和效果,促进企业实现发展战略。可见,建立内部控制框架所采取的控制措施只要能合理保证控制目标实现即可,不需要加大投入以期绝对避免各种风险的发生。所以要把握好成本效益的“度”,实现成本和效益的平衡。

案例二:财务管理中的二八定律应用

财务管理中的二八定律 当代的财务管理正在发生这样一种变革:财务管理将其关注的焦点,由交易的过程和控制,转向提供决策支持和更深入的制定全球战略。所以高水平的财务管理必然要求站在战略的高度,在分析各种因素对资金流动影响的基础上对企业的财务活动进 行全局性、长期性和创造性的谋划。80/20法则是分析式的方法。80/20法则认为不论是你的时间、组织、市场或是你所遇到的每一个人和每一家公司。任 何事物都只有20%的精髓,它的价值,是隐藏在一大片平庸无奇的东西底下的一小部分,大部分活动对于所与达到的目的而言并无实质贡献。所以一个优秀的财务战略制定者应该懂得寻找和发掘那些重要的20%,充分利用它,并且砍掉无用的80%。80%的时间会把20%的时间赶跑,80%的资产花去了所留给另20%资产的资金,为80%活动所花的心力,使你少了力气放在更重要的20%上。   投资活动中的80/20法则 投资活动是企业生产经营中最重要的工作之一,关系到企业长期稳定的发展,关系到企业的社会信誉和综合财务实力。因此企业的财务管理部门必须对企业的长短期投资做深入的分析评价,以确定最有利的投资方案。在投资中,我们也会发现有趣的80/20现象。20%的投资项目吸收了80%的资金,另20%的资金分散在80%的项目中。或者20%的资本带来了80%的利润,而另80%的资本却只收到20%的利润。   这种不平衡来自于投资报酬率资本成本率的高低,并且还受到经营风险财务风险的制约。所以在制定投资决策中就必须认真分析企业的优势和劣势,市场环境,用回收期法净现值法,内部收益法获利能力指数法等对投资项目进行可行性分析,正确估计项目的收益和风险。提高资金的投资回报率,不断提高企业价值,实现财务管理的整体目标。从长期的投资组合所得的财富中,80%的财富来自于20%的投资,选择这20%的投资是非常重要的,选定之后,就要尽可能多地关注它们。好比传统的智慧教你不要把所有的鸡蛋放在同一篮子,但80/20法则却要你小心选一个篮子,将你所有的蛋放进去,然后仔细地盯紧它。   营运资金管理中的80/20法则 在营运资金的管理中,也要注意运用80/20法则。如在处理应收账款时,可以发现往往80%的应收账款集中在少数几个大客户中,其余20%的应收账款则分散于80%的小客户中。所以在制定信用标准适应区别对待。如果对这几个大客户能加强重视,认真评估信用风险,制定合理的信用政策,那么就可以提高应收账款的利用效率。在存货管理中广泛应用的ABC控制法也是80/20法则在营运资金管理中的实际应用。ABC分析法的实质是在于抓住重点,区别对待,分类控制,管好用好资金。按企业的物质品种以所占用资金的大小进行分类排队,把他们分为ABC三类。   



A10%~15%80%
B20%~30%15%
C60%~65%5%
A类物质数量最少,但占用资金比重大,因此应严格控制。   B类物质较A类多,价格较低,原则上不要求同A类存货那样,可以实行一般控制。   c类物质种类繁多,但价格低廉,占用资金很少,因此可实行适当放松控制。   财务分析中的80/20法则 比率分析是现代企业财务分析中一种常用的有效方法。它包括反映企业变现能力流动比率速动比率;反映企业营运能力应收账款周转率存货周转率流动资产周转率总资产周转率;反映负债情况的资产负债率,负债/权益比率,已获利息倍数;反映企业盈利能力的销售净利率资本收益率所有者权益报酬率资产净利率;反映企业成本费用水平的销售成本率,成本利润率,以及反映企业市场表现的每股收益市盈率,股利发放率,每股净资产市净率指标。这些比率不仅功能不同而且在实际应用中地位也不同。据美国一项调查表明,在公司目标中出现各项比率指标的频率为:每股收益占80.6%,债务,权益比率占68.8%,税后权益收益率占68.5%,流动比率占62.0%,税后净利润率占60.9%,股利支付率占54.3%,税后总投入资本收益占53.3%,税前利润率占52.2%,应收款周转天数占47.3%,税后资产收益率占47.3%(查尔斯·吉布森著:《财务报表分析——利用财务会计信息》,中国财政经济出版社1996年版,第726页)。其中,这10项最有可能被纳入公司目标的比率中有6项是衡量企业获利能力的。   总之,80/20法则是分析式的方法。80/20分析法的用处是让人注意到造成某种状况的关键 原因,也就是找到那些导致80%产出的20%投入,假如20%喝啤酒的人喝掉了80%的啤酒,那么这部分人应该是啤酒制造商注意的对象,尽可能争取到这 20%的人来买,最好能进一步增加他们的啤酒消费。同样的,当一家公司发现,80%的利润来自20%的产品,那么这家公司应该尽全力来销售高利润的产品。 这样做,不但比把注意力平均分散给所有的产品更容易,也更值得。   没有任何一种活动不受80/20法则的影响。一位著名的管理学家说过,成功的人若分析自己成功的原因,就会知道80/20法则是成立的,80%的成长活力和满意来自于20%的对象,公司至少应知道这20%是谁,才会清楚看到未来成长的方向。

案例三:二八定律在核心员工管理中的应用

许多企业都面临着众所周知的管理困境:一方面由于冗员问题使得企业的包袱越背越沉,人工成本不断攀升。另一方面,核心员工的大量流失严重地削弱了企业的核心竞争力,使得企业在残酷的市场竞争中处于被动的局面。2004年,方正高层管理集团跳槽海信的事件余波未平,健力宝销售公司总经理蒋兴洲带领2O多位销售经理离职的消息又被媒体传开,这不禁令人想起前几年发生的陆强华带领一群人离开创维公司独自创业,段永平出走“小霸王”创造“步步高”,诸如此类的核心员工大“跳槽”。事实上,在当今市场经济条件下,人才的流动或流失是不可避免的,但为何偏偏流失的都是企业急需的核心员工呢?   员工的频繁离职对企业的影响是巨大的,尤其是关键的业绩优异的核心员工离职,往往会给企业造成 无法挽回的损失,段永平当年的出走成就了一个”步步高”,却使”小霸王”陷入了困境。所以,一旦发现核心员工有离职倾向,能够挽留一定要尽力挽留。当然, 核心员工一旦决定离职,科学地进行离职管理工作就显得尤为重要。对于一般员工,离职行为首先发生的频率就较少,即使发生一些,如果在冗员范围内,才是值得 人力资源管理人员学习的做法。现在有一种提法,叫做建立与离职员工的“终身交往”,对于企业来说,过去那种“终身员工”无论对企业还是对员工来讲都不大可 能,只有把离职的核心员工当作终身的朋友去主动交往,当作珍贵的资源去加以利用,才能帮助企业发现存在的问题,促进企业改进管理。   核心员工离职管理的具体做法从员工提出离职开始,第一步,建立离职面谈制度,在离职面谈之前,可采取一些保留措施,如果企业能够满足核心员工的各种合理要求,应尽量满足以留住核心员工。当然,如果核心员工的离职主意已定,一定要建立离职员工面谈记录卡,将面谈的内容用规范化的表格保存起来,作为企业的人力资源档案。第二步,在核心员工离开企业以后,要与他们反而有利于企业减员增效,提高企业核心竞争力,此时对离职员工的管理只需按<劳动法>的规定作些经济上的结算就可以了。但对于核心员工的离职,由于往往会对企业造成巨大的影响有时甚至是致命的打击,所以离职管理就远远不只是上面的一些工作。   对于核心员工的离职管理工作,首先要在观念上树立离职员工有很大价值的观念,要学会建立与离职 员工的“终身交往”。在看待核心员工离职这个问题上,不同的老板或主管采用不同的心态去面对:有的人认为凡离职者皆是背叛者,都该打入十八层地狱;有的则 认为员工离职是个人的事,当他们从企业走出去,大家从此就是“陌路人”;有的老板就很宽宏大量,鼓励”好马吃回头草”,欢迎随时回到企业中来。当然,第三 种保持电话和信件的密切联系,把公司的新信息、新发展及时告知已经离职的核心员工,让他们有一种归属感,并鼓励他们”好马也吃回头草”,欢迎他们随时回到企业来工作。   总之,管理是一门科学,但它更是一门艺术,80/2O法则运用到核心员工管理中还有许多值得探讨的问题,只有海纳百川敢于创新,才能在管理的实践中找到最佳的方案。在人力资源管理实践中,需要针对不同类型的员工实行分类管理,特别是对企业的核心员工,要结合8。/20法则,从岗位安排,薪资设计以及离职管理等方面做好核心员工的各项人力资源管理工作。

案例四:市场营销中的二八定律

一、针对大量使用者的营销   运用80/20法则我化首先可以发现针对大量使用者营销的意义。   根据使用产品的数量或频率可以将顾客分为少量使用者中等使用者和大量使用者大量使用者虽然在所 有使用者中所占的比例较小但其消费量却非常大美国学者针对几种日用品消费情况的研究表明了这一结果,如在香波市场中.大量使用者和少量使用者的使用量分别 占79%和21%.在啤酒市场中两者的使用量分别占87%和13%。显然香波公司应努力吸引个大量使用者—每天洗发和每次用量较多的消费者.而不应花费过 多的精力去吸引几个少量使用者.啤酒商也应该以太量饮酒者作为目标顾客,而不是把目标对准偶尔品尝啤酒的消费者因为赢得一个大量使用者所获得的销售量是很多个少量使用者的总和!   而且有时针对大量使用者进行营销可能会比针对少量使用者更容易。因为在通常状况下前者会比后者更加主动地接受产品信息从而对此类产品更加了解.所以营销人员不必花费大量营销成本去宣传此类产品使用常识.而只需要集中力量诉求本企业产品的独特优点来吸引大量使用者的注意。   很多企业认识到了大量使用者的重要意义,他们根据顾客的购买数量和频率制定不同级别的奖励制度来吸引大量使用者购买如采用数量折扣促销方式,有些企业还专门针对大量使用的顾客设立大客户部专门负责对这一消费群体的营销。同时企业还可以采取一些措施引导顾客适当增加使用量,让少量使用者逐渐转变成大量使用者.以达到较快增加销售量的目的。   二、针对老顾客的营销   运用80/20法则,我们还可发现针对老顾客营销的意义。长期来在生产观念产品观念的影响下.企业营销人员关心的往往是产品或服务的销售.他们杷营销的重点集中在争夺新顾客上。其实,与新顾客相比.老顾客会给企业带来更多的利益,精明的企业在努力创造新顾客的同时.会想方设法将顾客的满意度转化为持久的忠诚度像对待新顾客样重视老顾客的利益把与顾客建立长期关系作为目标老顾客对企业发展的重要性表现在以下几个方面.   1、老顾客可给企业带来直接的经济效益,首先.老顾客的长期重复购买是企业稳定的收八来源老顾客的增加对利润的提升起着重要作用美国学者弗里得里克-里奇海尔得的研究表明:重复购买的顾客在所有顾客中所占的比例提高5%对于一家银行利润会增加85%对于一位保险经纪人利 润会增加50o4.对于汽车维修店利润会增加3。%。其次面向老顾客的营销成本低因为老顾客对企业所提供的产品和服务都比较熟悉.降低了企业为他们服务的 成本调查表明.争取一位新顾客所花的成本是留住一位老顾客的6倍.而失去一位老顾客的损失只有争取10位新顾客才能弥补回来.第三.对产品具有忠诚度的老 顾客对价格不像三心二意的顾客那么敏感.他们在重复购买中常常比新顾客更舍得花钱.也就是说忠诚度高的老顾客对该产品的价格敏感度会降低。   2、老顾客可以给企业带来问接的经济效益。众所周知.老顾客的推荐是新顾客光顾的重要原因之 一.个人的行为必然会受到各种群体的影响.其中家庭.朋友领导和同事是与其有经常持久相互影响的一个重要的参考群体.这个群体会产生压力使每个人的行为趋 向一致.从而影响个人对产品和品牌的选择,通过对200名消费者购买行为的 调查发现.汽车和彩电类在产品和品牌的选择上均受到参考群体的影响.家具和服装粪虽然在产品的选择上可能存在差异.但在品牌的选择上会受到参考群体的强烈 影响啤酒和香烟类则是在产品的选择上受到参考群体的影响。据统计e9%的新顾客来自于老厩客的热情推荐但在多数企业的统计中却没有显示出这~点销售人员往 往将销售量都归于自己名下.没有考虑老顾客的推荐作用。   同时.随着对各种商业媒介信任度的降低.消费者在购买过程中越来越偏重于亲朋好友的推荐如据对 我国消费者获得药品购买信息主要途径的调查发现广告的作用从1996年的323%下降到1997年3。7%.而亲朋好友推荐的作用却从1996年的 117%上升到了1997年的182%。可见.老顾客为企业带来的间接经济效益呈上升趋势。   3.大量忠诚的老顾客是企业长期稳定发展的基石,相对于新顾客来说.忠诚的老顾客不会因为竞争对手的 诱惑而轻易离开与顾客之间的长期互利关系是企业的巨大资产.它增强了企业在市场竞争中抵御风浪的能力,尤其是急剧变化的市场中,市场份额的质量比数量更重 要,由此可见.老顾客给企业带来了丰厚而稳定的利润。能成功留住老顾客的企业都知道最宝贵的资产不是产品或服务.而是顾客,所以.盲目地争夺新顾客不如更 好地保持老顾客。   越来越多的企业认识到了老顾客对企业的价值.他们把建立和发展与顾客的长期关系作为营销工作的 核心不断探索新的营销方式比如在竞争激烈的航空业商业等领域留住老顾客已经成为企业战略的主题。航空公司推出优秀旅行者计划商场推出友情积分卡都是为了让 老顾客重复购买而设立的奖励制度.其实质是为了增加顾客的购买频率和购买量.同时因为顾客的需求处于不断变化之中,这就要求企业必须主动地持续不断地倾听老顾客对企业产品服务及其它方面工作的意见建议.并且将这些信息真正融人企业各项工作的改进中.不断调整营销策略以适应顾客需求的变化如美国宝洁公司开通免费热线电话专门搜集顾客对公司产品的意见。站在顾客的角度设计产品和改进服务不断地提高顾客对企业的认同度.   企业在与一批老顾客保持长久、稳定关系的同时.也要看到.尽管付出了诸多努力.总会有一些顾客要流失.所以.企业还要使顾客的退出管理常规化制度化,经常计算顾客的流失率,分析顾客流失的原因.争取挽回失去的顾客将顾客持有率和顾客更新数据作为衡量销售人员工作效果的标准之   三.针对关键顾客的营销   运用80/20法则还可以帮助我们挖掘出一些关键顾客的价值.在营销过程中.企业不仅要对顾客进行量的分析而且还要进行质的分析。有些关键顾客.或许他们的购买量并不太,不能直接为企业创造大量的利润却可以产生较大的影响。比如国内颇具实力的名牌犬企业.或者是有国际排名的跨国企业.如果能成为他们的供应商企业会在市场推广企业形象直传公共关系等方面获得许多难以估计的潜在’利润。所以企业应该努力争取得到一些有较大影响力的关键顾客。不过他们往往在购买过程中比较挑剔.购买程序也比较烦琐.企业可能要付出更大的营销努力才能得到少量的订货因此.平时就要注意苦练内功,不断提高竞争力.   运用80/20法则的营销策略的核心是在对顾客价值进行全面分析的基础上对顾客进行细分根据顾客重要程度台理分配营销力量从全局的角度设计持久稳键的顾客发展战略.运用80/20法则的营销策略其高明之处在于运用了全新的思路.成功f构关键是要确定带来80%利润的20%的顾客在哪里并且留住他们。

 

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