2013年1月13日星期日

冲刺MDRT,“90天模式”销售经验分享


在此篇文章中,作者分享了“三个月新法”的操作,其核心就是在这90天内如何使你的收入倍增。
林锦荣:
1998年加入保险行业;
2004年在新加坡最大的财务咨询规划公司任首席执行官;
短短19个月内财务咨询公司拥有200多名顾问;
曾多次被邀请到马来西亚、台湾等地演讲。

    
讲述/林锦荣   整理/薛识
收入倍增的独门秘笈:合理分配时间、自我检讨
    我们先不谈百万圆桌,先谈如何倍增你的收入。记得我从业6到8个月时,佣金就达到了2亿(新加坡元),即成为百万圆桌会员。而第二年达到百万圆桌的业绩,我其实也只用了三个月的准备时间。如果你完全利用这“90天模式”,即使没有达到百万圆桌的业绩,也会发现自己的业绩在倍增。在此,我和大家分享一些注意点,什么需要多做,什么尽量少做。这90天我建议大家只需做3至5件事情,且专注于这几件事情。

合理分配时间,把时间掰开了用

    我在新加坡工作的时候,公司每天只需要工作半天,听起来很不错。但是在新加坡,半天的定义跟其他国家不一样,我的半天也跟其他人的半天不一样:一天24个小时,12个小时用于工作,90天累积起来大概是1080个小时。如果这90天你决定按照我的方式去做,那么你每天工作半天就足够了。也就是说,这12个小时中,50%的时间用于会见客户,每个会面所花费的时间最多需要90分钟。如果你一天有360个预约,当然并不是每个预约都能和客户进行面对面的会谈,也不是每一个面谈都能成交,有时候你还需要见客户第二次,有一半的准客户拒绝你,这360个预约当中,只剩下180个面谈客户;而另外一半客户则需要预约第二次进行面谈,那你只剩下90个客户,真正有机会成交的次数就变成了90次,而这其中肯定有最终成交的客户。
    我大概做了一个估算,如果你能在90天卖得了这90张保单,每张保单大约人民币1万元,那么你会有90万元的保费。

自我检讨,每日三省吾身

    我在新加坡或其他国家,都会介绍这样一个简单的模式:每当我们与客户面谈后,或者用一个晚上,或者一个星期、一个月,做一次自我检讨。自我检讨是一个顶尖业务员每天都要去做的事情,一般成功人士、高级主管,他们做的都是比较简单而我们往往做不到的事情。这就是为什么他们会成功,而我们不成功的原因。
    我在新加坡的公司有一位超级业务员,他的业绩是百万圆桌的业绩乘以六,这样的业务员全世界不超过500个。在一年内,他每个月可以做两个百万圆桌业绩,也就是说每半个月做一个百万圆桌业绩。他刚开始的第一个百万圆桌是小单,这一两年开始做大单。他之所以可以一年里做24个百万圆桌业绩,就是因为他用谨慎的心态去做他的大单。这是我要送给那些比较顶尖业务员的建议:你的思维虽然需要改,但是你的活动量不可以减少。有人问我如何进行自我检讨?首先,每天花三分钟的时间先做一个回顾,比如:我今天见了四个客户,我很高兴,因为我平常都见两个客户,这是正面的还是负面的呢?虽然我今天见了四个客户,其中有三个成交的机会,但我只成交了一个,可能是我太急躁。那如何纠正呢?以后我可能会多花一点时间了解这些客户,作为成交的一个切入点。简单的回顾不会花你很多时间,如果你每天都坚持,会有两个正面的记忆。在做回顾的同时,其实也在锻炼你的心和脑,它会降低你下一次犯同样错误的几率。等到第二天再去会见客户,思维会完全不一样。刚开始你可能会有些不习惯,但是当你坚持30或60天的时候,你会发现业绩开始倍增。
    通过回顾,你觉得做得对的事情,你会做得更对;而做错的事情也会纠正,就等于是在做自我调整。这90天如果你加了这一部分,你的模式、感觉、思维都会调整改变,使你脱胎换骨。如果你每周检讨一次,90天就是12次;如果你每一天都能检讨,就是90次。你每天有两个正面经验,累积起来就是180个正面的经验,90个负面经验。每天两次检讨,90天就是180次检讨……以此类推,3次200天,4次360天,5次420天……顶尖业务员每次约见完客户,都会花三分钟的时间记录下他刚才应该如何做才会成交。他每天见三到五个人,每天做三次记录,90天里就会做450次记录,这是一个自我锻炼的机会。
  
三个阶段三个计划:寻找客户、电话预约、选好产品

    风靡百万圆桌大会的准客户表格    我们可以把90天分成三个阶段,以30天为一个阶段。在这里,我给大家介绍一张在百万圆桌年度大会上听了上百次的表格,很多讲师都会对它有所介绍,这是一张很简单的准客户的名单。在这张名单上,你会看到每个季度,每一个礼拜甚至每一天,你的保单客户成交情况。你们的客户群名单中有四种人:第一种是这三个月,你们曾见过面的准客户,至少会有二三十个,你相信应该有可能会成交,可是到目前为止还没有。为什么会把他们放在第一张表格呢?因为他们是最近刚刚联系的客户,你不会排斥再打电话给他们;第二种是你的客户,你每年都会为他们做年度服务,也会有30至50个。这些客户不会马上给你成交的机会,可是对你来说,打电话给他们也是非常简单的。如果你是有经验的业务员,应该开始了解,我为什么要建议大家这样做,是因为我希望大家有一个成功的开始,我希望在最短时间给大家成功的感觉。
    先介绍一下第四种客户,就是到现在为止,你还没开始做自我介绍的客户。很多业务员加入这行,都有些自负,孤身奋斗,不靠亲朋,但是,他们通常会变成你的第四种客户。你可能承诺过自己,不做认识人的生意,可是当有事情发生的时候,他们可能会责怪你。我每一次都会跟业务员说,你第一时间应该打电话的便是你的亲戚朋友,你不能等事情发生了之后才感到后悔,那样就太迟了。
    那第三种客户是谁呢?就是你半年到一年转介绍的客户,可能你会觉得我不做转介绍的客户,数量很少没有关系。这四种客户的名字总计会有100个,不要说90天,如果这一年你有这100个客户,成交的几率都会大大提高。
    电话预约,多多益善    寻找客户是第一个阶段,不要用电子版,要手写,很多时候看自己写的东西会有亲切感。
    当你写到第5张表格,就会有80到100个,下一步做什么呢?开始打电话,或者跟他预约面谈时间。预约越多第一次会面的几率越高,这时候你的日记本就派上用场了,打电话越多,成功的几率越高。
    第一次打电话预约的会面机会比较少,当第二次与客户进行再次面谈时,就会有保单成交了。到第三个月的时候,你会发现第一次会面越来越少,可是你成交保单的机率却越来越高。某一天,你会突然想起某个客户的名字,然后打电话给他,而他恰好也正想找你买保险。所以,这是一个关键,写了越多的名字,成功机率就越高,如果写了老半天,只写了20、30个名,那么有两个可能性:第一,你是新人;第二,你可能也不怎么认真。
    每次与客户面谈成交后再转介绍。当你做完这些工作之后,到第二个月月中或月底的时候,你会发现你想见的人都已经见过了,一开始的预约是为最后三十天打基础。等到最后一个阶段,你会发现每个预约都是成交的预约,这时的感觉是非常好的,如果你一天见三到四个人,每一个人都能成交,你一天可以做成3到5张保单,这种感觉是前所未有的。所以在这个阶段你的主要工作就是预约成交,如果做得非常成功,你会发现,你的名单不会减少,反而会增加。
    用转介绍“闯荡江湖”    要有自信,但不要过度自信,不要太过自我。自信的业务员,成功率会提高,而首先就是要对产品有自信。见了一个新的客户,客户对你也不了解,如果他对你的感觉好,坦白地说,即使你有专业方面的错误,他的接受度还是比较高的;可是如果他对你的感觉不好,哪怕你做的事情全都对,他也未必会跟你签单。
    虽然我跟大家讲的是90天,但是你已经做了今年的规划,这几张简单的纸,可以继续应用,甚至整个2011年你都可以用这几张纸闯荡江湖。你应该学会从每个客户身上拿到至少一个转介绍的名字,然后将新的名字放进表格,它将会变成你今年业务运作的基础。你会发现到第三月的时候,你已经完成了去年整年的业绩。
    大家可以亲自尝试一下,我只希望当你们真正实现这个成绩的时候,会有不一样的感觉。如果别人成功的方程式管用,不管是讲师也好,主管也好,我们都可以借鉴一下,何乐而不为?

2013年1月3日星期四

哈佛媽媽旁徵博引栽培富小孩


「不論我兒子未來上的是哈佛或是史丹佛、成績是前10%還是墊底的10%,我只知道,如果無法管理好自身財富的話,他永遠都不會成功。」
以上這段話,來自一位哈佛媽媽王璐璐(Lulu Wang)之口,從小在中國、委內瑞拉長大的她,受惠於多元的文化背景和母親孜孜不倦的教誨,才能在競爭激烈的美國,成功進入人人欣羨的哈佛商學院,時至今日,更成為了一名成功的專業經理人,在全球頂尖的電腦公司擔任營運經理。
求學與事業的成功,帶給王璐璐莫大成就感,但這一路走來,她感到自己還有一個更重要的角色,就是「身為一名孩子的母親」,就像當年母親給她的教誨,引導她走向成功,因此她目前維持每天閱讀各類書籍、拜訪成功人士,以及在網路上分享對子女教育想法的習慣,希望能像她的母親一樣,培育出一名成功的孩子。
集結各領域理財專家心法
打造完整學習計畫
在孩子的教育上,經由與其他家長的互動,王璐璐很驚訝地發現,許多人,其中不乏年紀30歲以上的,連基礎的資產觀念都搞不清楚,對股票和投資更是一竅不通,更遑論替自己決定退休計畫了,但金錢這樣東西在生活中無所不在,假使缺少良好的理財觀念,就無法好好善用金錢,甚至可能被金錢控制,而在決策時採取錯誤的行動。
為了減低孩子未來犯下錯誤決策的機會,即便孩子還在牙牙學語,王璐璐仍決定為他規畫一套完整的理財學習計畫,她聯繫到她在哈佛商學院的同學,以及各領域的理財專家,並問他們一個共同的問題:「你們都是管理財富的專家,但是你們會如何將所學傳授給孩子呢?」這些專家的回答,王璐璐將其歸納,擬定出一套兒童理財教育計畫,分為下列幾個階段:

入門篇》玩地產大亨
地產大亨(Monopoly)是孩之寶公司推出的財富遊戲,部分概念類似台灣的大富翁,根據王璐璐的網路調查,幾乎每位接受調查的人都跟她表示:「玩地產大亨就對了!」且不只一位再三強調這點有多重要。每位父母都知道,理財從來不是一門有趣的學科,為了讓孩子感興趣,遊戲可以做為很棒的啟發工具,而在這之中,地產大亨又是知識含量高又有趣的一個。
名詞解釋_地產大亨 隱藏 ]
地產大亨是多人的策略紙盤遊戲,遊戲一開始每個參賽者會拿到同樣數量的鈔票,每回合輪流擲骰子,來決定這一回合的運氣,遊戲進行中可以透過買地、建樓等交易策略,向不幸經過的參賽者收取過路費。地產大亨濃縮許多個人理財觀念,包括借貸、破產、投資和租屋等,是個適合父母帶小孩認識基礎財務概念的好工具。

初階篇》學習珍惜金錢及體會等待的美好
1. 財富不會憑空而來
一名投資專家對王璐璐說,現在富不過三代的情況會這麼嚴重,就是因為現在的孩子愈來愈不懂得珍惜金錢,父母在外打拼才能賺到薪水,孩子卻能不勞而獲,每週拿到零用金,這也使孩子以為零用錢是他們與生俱來的權利。
因此,父母應該有條件地給予,當小孩完成應該做的家事,像是倒垃圾或是洗碗,才能拿到零用錢。這樣的方式能讓孩子了解,金錢不會從天而降,要付出勞力才有錢拿的道理。
2. 延遲享樂利益更大
教導小孩放棄當下利益以換取更大報酬也是很重要的一課,史丹佛的棉花糖實驗(可詳見6-3)顯示出小時候就懂得延遲享樂的小孩,長大後通常比看重眼前利益的小孩要成功,因此如何教育孩子延遲享樂是理財教育的首要問題。
王璐璐有一個簡單的教學方式,就是問小孩「願不願意先保留部分的零用金?」,並和他們約定到年底時,將會全數歸還本金,還有利息可以拿。當孩子發現等待能使他們拿到更多的報酬後,他們會更珍惜這筆零用金,還能從等待的過程中,了解延遲享樂的概念。

中階篇》讓孩子掌控預算
等孩子更大的時候,就可以交付管理預算的重要任務了,這不只可以讓他們實際管理金錢,還可以培養責任感。
舉例來說,王璐璐的其中一位朋友年底都會舉辦一次家族旅行,但與眾不同的是,他會先在年初就把今年的旅遊經費交給他的小孩,並交代他們好好保管,也就是說,孩子在日常生活中做的任何花費決定,都會影響到家族旅行的規模。
曾經有一年,因為孩子沒有妥當控制花費,導致全家人只好露宿野營,在那次的旅行,友人和孩子討論到了責任感的問題,這也使得孩子為他們所作所為造成的後果,感到極度的愧疚。
他還趁勢機會教育,要求孩子未來在花費上,應該彼此之間互相討論,藉此避免主觀上的決策錯誤。嘗到教訓後,朋友的孩子了解到自己的決策會影響到全家人,因此培養了更高的責任感,隨後一年,他們可是去了五星級旅館,享受豪華的家族旅行呢!
進階篇》用股票教孩子評估報酬與風險
在學校,老師會教歷史、生物、數學或英語,但唯獨少了投資的概念。當王璐璐還在波士頓大學攻讀電腦工程時,有許多念工程的朋友都自許為數學巫師,擁有解出任何微分公式和抽象謎題的超能力。然而,每當碰到嘴中會迸出「今天股市上漲了1%」的同學,他們就噤若寒蟬了。這解釋股市並不完全只有數學的概念,它是評估風險和報酬後做出的選擇。
許多投資專家覺得,要教會小孩投資,最簡單的方式就是給孩子一筆資金,再給他們一連串知名品牌的名單,像是可口可樂、蘋果(Apple)、豐田汽車(Toyota)等,讓孩子根據平時經驗去挑選投資標的。這樣他們就會開始關心公司新聞,並進一步思考,產生更多的疑問。王璐璐強調:「如果孩子能夠熱中於此的話,當他們長大時,他們的投資知識也會等比成長。」
金錢是教導孩子責任感最好的工具獨特的成長背景,讓中國出生、委內瑞拉成長、美國求學,畢業於哈佛商學院的王璐璐(Lulu Wang),融合了書本聰明(book smart)與街頭智慧(street smart),用輕鬆又犀利的語調,寫出多年訪問身邊眾多傑出人士的教育經驗。她的部落格HarvardMother(哈佛媽媽)在美國深受好評。

在接受《Smart智富》記者的越洋獨家專訪中,她綜合多年經驗,特別強調「金錢是教導孩子責任感最好的工具」,以下是她接受《Smart智富》記者專訪紀要:
人格教育、金錢處理能力並重
可藉旅遊預算管理,培養理財觀
《Smart智富》記者問(以下簡稱「Q」):你曾經訪問過眾多哈佛畢業生,探討他們如何被教育成相對有成就的人。這些經驗分享,對於你自己在教育小孩的人格和金錢上,最有用的啟發是什麼?
王璐璐答(以下簡稱「A」):我訪問過許多哈佛商學院畢業的投資專業人士和教養出傑出孩子的母親,我從她們身上學到的經驗是,金錢教育必須分成兩個步驟:
第1, 一個人如何處理自己的財務,跟他的個性息息相關。如果一個孩子從小就沒有紀律、沒辦法守規矩, 那麼他很有可能在管理自己的收支上, 也會一樣沒有紀律(undisciplined)。
如果一個小孩很努力、勤勞,那麼他替自己存退休金的時候,也比較可能會展現出慎重精明的態度。做為父母,我們需要替孩子打造一個健康人格的框架,讓孩子可以在此之上成長。
第2,有一些技巧和能力,例如複利計算、股票和債券的差別、資產配置的重要等,是不論小孩的人格特質為何,都是成功的要素。這些基礎觀念,可以幫助你對於金錢使用,做出更聰明的抉擇。
可惜的是,即使很多拿到哈佛MBA的人,也不一定有這樣的能力。所以,我們做父母的,就必須確保孩子不只有好的人格,更能夠在金錢處理上,有好的能力。

Q:你在部落格文章中曾經提到,包括玩地產大亨、管理預算、延遲享樂等方式,都是對小孩進行金錢教育的好方法。根據你個人的經驗,這些方法中,何者最為有效?又為什麼有效?
A:我的文章都是從實際的生活案例而來,很多都是成功教育小孩理財觀念的朋友提供的,在眾多方法中,「管理預算」(managing a budget)是一位很有名望的投資專業人士的經驗。
每年,這個家庭會展開一次家庭旅遊。旅遊的品質,會被預算控制的影響,而這個預算,是100%由他的孩子們所管理。我認為這是最有用的方法。原因有4:
1. 了解風險與報酬的關係
一旦你開始管理一個銀行帳戶,真正開始交易股票、債券,或是讓錢靜靜躺著不動,你才能真正了解報酬跟風險是一體兩面。但對孩子們來說,這是一個很難教的觀念。你必須讓他們真正感受市場每天的波動、讓他們有快樂的時光也有緊張的夜晚。
這個案例裡的父親說,他的孩子們曾經把整個旅遊的預算全部重壓到兩檔報酬達20%的股票上。結果是,全家都只好到森林裡露營。不過下次他們就會更聰明,他們會根據更全面的分析和了解報酬與風險的關係之後才下手。
2. 學會如何做決定
一個年度家族旅遊是孩子最期待的探險之旅。如果你把財務決定跟如此重要的事情綁在一起,那麼孩子會更負責任。
在這個投資專業人士的故事中,他的孩子非常重視這件事情,他們年復一年努力學習各種管理帳務和投資的知識,這些知識讓他們做出更睿智的決定、也帶來更好的財務績效,在錯誤中,他們愈來愈成熟。
3. 強迫家庭溝通
家庭因金錢失和的一個重要原因往往是溝通不良。在這個「遊戲」中,小孩們被迫要彼此溝通,也要跟父母溝通他們的計畫,在過程中漸漸達成共識。
理論上,你必須花時間計畫、申請簽證、搜尋飯店、預訂旅遊活動等。這些是唯有大家合作才有可能完成的。
這項活動,可以在孩子小時候就打下合作的基礎,以避免未來的家庭紛爭。
4.重複演練
一堂課之所以珍貴,是因為它不斷重複。你會因此成熟、了解更多、再嘗試、然後因此變得更有智慧。因為旅遊對這個家庭非常重要,所以它有用。對其他人來說,也可能是辦生日派對、或者年度慶典等。

Q:在你的經驗中,你認為人格教育跟金錢教育之間,有何關聯?例如一個獨立自主的孩子,對金錢的觀念,是不是就會比較健康?
A:金錢教育不是只關心如何花錢,它也跟儲蓄和投資有關。我認為,有很多人格教育成功的人,不見得對儲蓄和投資有觀念。
舉例來說,一個負責任的人,通常花錢會比較負責,但不一定會知道如何做出健全的投資決策。我曾經跟很多醫師、律師談過,但當我一提到「錢」(money)這個主題,他們就變得滿臉疑惑,甚至是恐懼。他們很負責任地謹慎花錢。但他們可能會把理財的問題外包給專業人士處理。
這個邏輯的另一面是,一個對金錢很有概念的人,也一定會展現出負責任、努力工作和獨立性等特質,(因此)要成功,一個孩子必須了解很多人生的責任。
我相信金錢是教導孩子責任感最好的工具,而不是顛倒過來(亦即責任感不一定讓人善於處理金錢)。一旦你知道財富的價值,你才會了解什麼叫做辛苦工作!





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