2013年1月13日星期日

冲刺MDRT,“90天模式”销售经验分享


在此篇文章中,作者分享了“三个月新法”的操作,其核心就是在这90天内如何使你的收入倍增。
林锦荣:
1998年加入保险行业;
2004年在新加坡最大的财务咨询规划公司任首席执行官;
短短19个月内财务咨询公司拥有200多名顾问;
曾多次被邀请到马来西亚、台湾等地演讲。

    
讲述/林锦荣   整理/薛识
收入倍增的独门秘笈:合理分配时间、自我检讨
    我们先不谈百万圆桌,先谈如何倍增你的收入。记得我从业6到8个月时,佣金就达到了2亿(新加坡元),即成为百万圆桌会员。而第二年达到百万圆桌的业绩,我其实也只用了三个月的准备时间。如果你完全利用这“90天模式”,即使没有达到百万圆桌的业绩,也会发现自己的业绩在倍增。在此,我和大家分享一些注意点,什么需要多做,什么尽量少做。这90天我建议大家只需做3至5件事情,且专注于这几件事情。

合理分配时间,把时间掰开了用

    我在新加坡工作的时候,公司每天只需要工作半天,听起来很不错。但是在新加坡,半天的定义跟其他国家不一样,我的半天也跟其他人的半天不一样:一天24个小时,12个小时用于工作,90天累积起来大概是1080个小时。如果这90天你决定按照我的方式去做,那么你每天工作半天就足够了。也就是说,这12个小时中,50%的时间用于会见客户,每个会面所花费的时间最多需要90分钟。如果你一天有360个预约,当然并不是每个预约都能和客户进行面对面的会谈,也不是每一个面谈都能成交,有时候你还需要见客户第二次,有一半的准客户拒绝你,这360个预约当中,只剩下180个面谈客户;而另外一半客户则需要预约第二次进行面谈,那你只剩下90个客户,真正有机会成交的次数就变成了90次,而这其中肯定有最终成交的客户。
    我大概做了一个估算,如果你能在90天卖得了这90张保单,每张保单大约人民币1万元,那么你会有90万元的保费。

自我检讨,每日三省吾身

    我在新加坡或其他国家,都会介绍这样一个简单的模式:每当我们与客户面谈后,或者用一个晚上,或者一个星期、一个月,做一次自我检讨。自我检讨是一个顶尖业务员每天都要去做的事情,一般成功人士、高级主管,他们做的都是比较简单而我们往往做不到的事情。这就是为什么他们会成功,而我们不成功的原因。
    我在新加坡的公司有一位超级业务员,他的业绩是百万圆桌的业绩乘以六,这样的业务员全世界不超过500个。在一年内,他每个月可以做两个百万圆桌业绩,也就是说每半个月做一个百万圆桌业绩。他刚开始的第一个百万圆桌是小单,这一两年开始做大单。他之所以可以一年里做24个百万圆桌业绩,就是因为他用谨慎的心态去做他的大单。这是我要送给那些比较顶尖业务员的建议:你的思维虽然需要改,但是你的活动量不可以减少。有人问我如何进行自我检讨?首先,每天花三分钟的时间先做一个回顾,比如:我今天见了四个客户,我很高兴,因为我平常都见两个客户,这是正面的还是负面的呢?虽然我今天见了四个客户,其中有三个成交的机会,但我只成交了一个,可能是我太急躁。那如何纠正呢?以后我可能会多花一点时间了解这些客户,作为成交的一个切入点。简单的回顾不会花你很多时间,如果你每天都坚持,会有两个正面的记忆。在做回顾的同时,其实也在锻炼你的心和脑,它会降低你下一次犯同样错误的几率。等到第二天再去会见客户,思维会完全不一样。刚开始你可能会有些不习惯,但是当你坚持30或60天的时候,你会发现业绩开始倍增。
    通过回顾,你觉得做得对的事情,你会做得更对;而做错的事情也会纠正,就等于是在做自我调整。这90天如果你加了这一部分,你的模式、感觉、思维都会调整改变,使你脱胎换骨。如果你每周检讨一次,90天就是12次;如果你每一天都能检讨,就是90次。你每天有两个正面经验,累积起来就是180个正面的经验,90个负面经验。每天两次检讨,90天就是180次检讨……以此类推,3次200天,4次360天,5次420天……顶尖业务员每次约见完客户,都会花三分钟的时间记录下他刚才应该如何做才会成交。他每天见三到五个人,每天做三次记录,90天里就会做450次记录,这是一个自我锻炼的机会。
  
三个阶段三个计划:寻找客户、电话预约、选好产品

    风靡百万圆桌大会的准客户表格    我们可以把90天分成三个阶段,以30天为一个阶段。在这里,我给大家介绍一张在百万圆桌年度大会上听了上百次的表格,很多讲师都会对它有所介绍,这是一张很简单的准客户的名单。在这张名单上,你会看到每个季度,每一个礼拜甚至每一天,你的保单客户成交情况。你们的客户群名单中有四种人:第一种是这三个月,你们曾见过面的准客户,至少会有二三十个,你相信应该有可能会成交,可是到目前为止还没有。为什么会把他们放在第一张表格呢?因为他们是最近刚刚联系的客户,你不会排斥再打电话给他们;第二种是你的客户,你每年都会为他们做年度服务,也会有30至50个。这些客户不会马上给你成交的机会,可是对你来说,打电话给他们也是非常简单的。如果你是有经验的业务员,应该开始了解,我为什么要建议大家这样做,是因为我希望大家有一个成功的开始,我希望在最短时间给大家成功的感觉。
    先介绍一下第四种客户,就是到现在为止,你还没开始做自我介绍的客户。很多业务员加入这行,都有些自负,孤身奋斗,不靠亲朋,但是,他们通常会变成你的第四种客户。你可能承诺过自己,不做认识人的生意,可是当有事情发生的时候,他们可能会责怪你。我每一次都会跟业务员说,你第一时间应该打电话的便是你的亲戚朋友,你不能等事情发生了之后才感到后悔,那样就太迟了。
    那第三种客户是谁呢?就是你半年到一年转介绍的客户,可能你会觉得我不做转介绍的客户,数量很少没有关系。这四种客户的名字总计会有100个,不要说90天,如果这一年你有这100个客户,成交的几率都会大大提高。
    电话预约,多多益善    寻找客户是第一个阶段,不要用电子版,要手写,很多时候看自己写的东西会有亲切感。
    当你写到第5张表格,就会有80到100个,下一步做什么呢?开始打电话,或者跟他预约面谈时间。预约越多第一次会面的几率越高,这时候你的日记本就派上用场了,打电话越多,成功的几率越高。
    第一次打电话预约的会面机会比较少,当第二次与客户进行再次面谈时,就会有保单成交了。到第三个月的时候,你会发现第一次会面越来越少,可是你成交保单的机率却越来越高。某一天,你会突然想起某个客户的名字,然后打电话给他,而他恰好也正想找你买保险。所以,这是一个关键,写了越多的名字,成功机率就越高,如果写了老半天,只写了20、30个名,那么有两个可能性:第一,你是新人;第二,你可能也不怎么认真。
    每次与客户面谈成交后再转介绍。当你做完这些工作之后,到第二个月月中或月底的时候,你会发现你想见的人都已经见过了,一开始的预约是为最后三十天打基础。等到最后一个阶段,你会发现每个预约都是成交的预约,这时的感觉是非常好的,如果你一天见三到四个人,每一个人都能成交,你一天可以做成3到5张保单,这种感觉是前所未有的。所以在这个阶段你的主要工作就是预约成交,如果做得非常成功,你会发现,你的名单不会减少,反而会增加。
    用转介绍“闯荡江湖”    要有自信,但不要过度自信,不要太过自我。自信的业务员,成功率会提高,而首先就是要对产品有自信。见了一个新的客户,客户对你也不了解,如果他对你的感觉好,坦白地说,即使你有专业方面的错误,他的接受度还是比较高的;可是如果他对你的感觉不好,哪怕你做的事情全都对,他也未必会跟你签单。
    虽然我跟大家讲的是90天,但是你已经做了今年的规划,这几张简单的纸,可以继续应用,甚至整个2011年你都可以用这几张纸闯荡江湖。你应该学会从每个客户身上拿到至少一个转介绍的名字,然后将新的名字放进表格,它将会变成你今年业务运作的基础。你会发现到第三月的时候,你已经完成了去年整年的业绩。
    大家可以亲自尝试一下,我只希望当你们真正实现这个成绩的时候,会有不一样的感觉。如果别人成功的方程式管用,不管是讲师也好,主管也好,我们都可以借鉴一下,何乐而不为?

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